Um erfolgreich ein Produkt, eine Lösung bzw. Dienstleistung im B2B einzuführen bzw. zu vermarkten, ist es notwendig, die Stärken und Schwächen des Produktes und der eigenen Organisation zu kennen. Ohne die entsprechende Kenntnis des Zielmarktes ist es nicht möglich die Positionierung des Produktes optimal zu gestalten. Daher beginnt jedes Projekt mit einer detaillierten Analyse.

Marktanalyse
Die Marktanalyse liefert die notwendigen Informationen und Daten für die Marketingstrategie und die Positionierung Ihres Produktes, Lösung und/ oder Dienstleistung. Es werden unter anderem folgende Fragen untersucht und beantwortet (nicht vollständig):

• Wie sieht der Zielmarkt aus?
• Welche Wettbewerber bedienen welchen Anteil am Zielmarkt?
• Welchen USP / Wettbewerbsvorteil besitzt das Produkt gegenüber den Wettbewerbern?
• Welchen Nutzen suchen die Kunden?

Organisationsanalyse
Die Organisationsanalyse liefert Informationen über die internen Stärken und Schwächen und damit die Daten für eine Optimierung der Kundenansprache und damit des Vertriebsaufwandes. So werden beispielsweise folgende Fragen untersucht und beantwortet (nicht vollständig):

• Wie ist das Unternehmen organisiert, wie ist die Unternehmensstrategie und -kultur?
• Wie ist der Vertrieb strukturiert und wie sieht die Vertriebsstrategie aus?
• Passen die Unternehmensstrategie/ -kultur und die Vertriebsstruktur/ -kultur zusammen?
• Wie ist die Kundenansprache organisiert und wie konsequent wird diese durchgeführt und weiter verfolgt?